「営業リストの中でも、特に取りたい重要企業がある」「広く集めたリードが商談につながらない」—— そんなBtoBの課題に応える戦略がABM（アカウントベースドマーケティング）です。ひとことで言えば、狙うべき企業（アカウント）を先に定め、その企業に集中してマーケと営業を連携させる考え方。「広く集める」従来型とは逆の“狙い撃ち”です。
この記事では、ABMの仕組み・従来のリード獲得との違い・進め方4ステップ・メリット/デメリット・広告での接点づくり、FAQまでを解説します。BtoB全般はBtoBのリード獲得を増やす方法もご覧ください。
ABMは「広く集めて絞る」のではなく「狙う企業を先に決めて集中する」BtoB戦略です。成約すれば大きい少数の重要アカウントに的を絞り、マーケティングと営業が連携して意思決定に関わる複数人へアプローチします。1件あたりの取引額が大きく、ターゲット企業が明確なBtoB・SaaS・高単価商材で効果を発揮。広告では、狙った企業の関与者が見る業界メディア・比較サイトを起点にしたURLターゲティングなどで接点を作ります。
ABM（アカウントベースドマーケティング）とは
ABMは、成約させたい企業（アカウント）を先に特定し、その企業に照準を合わせてマーケティングと営業を展開するBtoBの戦略・手法です。不特定多数から見込み客を集めるのではなく、「この企業に導入してほしい」という重要顧客を起点に、企業内の複数の意思決定者へ一貫したアプローチを行います。
ABMと従来のリード獲得の違い【比較表】
従来の需要創出（デマンドジェネレーション）とABMは、アプローチの向きが逆です。対立するものではなく、併用されることも多くあります。
| 観点 | 従来のリード獲得 | ABM |
|---|---|---|
| 流れ | 広く集めて絞り込む | 狙う企業を決めて集中する |
| 対象 | 不特定多数の見込み客 | 少数の重要アカウント |
| 指標 | リード数・CPA | ターゲット企業の商談・受注 |
| 連携 | マーケ中心 | マーケ×営業の密な連携 |
| 向く商材 | 少額・多数 | 高単価・重要顧客 |
ABMの進め方【4ステップ】
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ステップ1：ターゲット企業（アカウント）を選定する
取引額・業種・親和性などから、狙うべき重要企業をリスト化します。ここが全ての出発点です。
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ステップ2：意思決定者・関与者を特定する
企業内で導入に関わる複数の担当者（決裁者・現場・情報システム等）を洗い出します。
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ステップ3：接点を設計しアプローチする
広告・コンテンツ・メール・営業を組み合わせ、狙った企業の関与者へ一貫したメッセージを届けます。
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ステップ4：マーケと営業が連携し商談化する
反応を共有し、営業がタイミングよくアプローチ。受注・関係深耕まで一体で進めます。
メリット・デメリット
| メリット | デメリット・注意点 | |
|---|---|---|
| 成果 | 重要企業の受注・単価向上に直結 | 成果が出るまで時間がかかる |
| 効率 | ムダな広範囲配信を抑えられる | 対象が少なく即時のリード数は伸びにくい |
| 体制 | マーケと営業の連携が深まる | 連携・データ整備の負荷が大きい |
| 適合 | 高単価・重要顧客に最適 | 少額・多数のビジネスには不向き |
ABMにおける広告での接点づくり
ABMでは、狙った企業の関与者に「狙って」接点を作る必要があります。有効なのが、ターゲット企業の担当者が見るページを起点にした配信です。業界メディア・比較サイト・競合サービスのページなどを起点にしたURLターゲティング広告で、検討している関与者へ接触できます。
特に、競合や比較サイトを見ている比較検討層への接触は、営業のアプローチと連携させることで商談化を後押しします。SaaSの場合はSaaSのリード獲得・マーケティング手法もあわせてご覧ください。
ミコミADとは（BtoB）
狙った企業の関与者が見るURLを起点に接触
ミコミADは、業界メディア・比較サイト・競合サービスなど、ターゲット企業の担当者が見るURLを起点に配信できる指定URLターゲティング広告サービスです。ABMの接点づくりに活用し、営業アプローチと連携させて商談化を後押しします。まずは無料でご相談ください。
ABMでよくある失敗
- ターゲット企業の選定が甘い：狙いがぶれると、集中投下の効果が薄れます。
- 意思決定者を1人しか見ない：BtoBは複数関与者。決裁者や現場を取りこぼすと止まります。
- マーケと営業が連携しない：反応を共有できず、商談化のタイミングを逃します。
- 短期のリード数で評価する：ABMは中長期。即時のリード数だけで判断すると撤退が早まります。
よくある質問（FAQ）
ABM（アカウントベースドマーケティング）とは何ですか？
狙うべき企業（アカウント）を先に定め、その企業に集中してマーケティングと営業を連携させるBtoB戦略です。広く見込み客を集める従来のリード獲得と逆で、成約すれば大きい少数の重要企業に的を絞る「狙い撃ち」の考え方です。
ABMと従来のリード獲得（デマンドジェネレーション）はどう違いますか？
従来のリード獲得は「広く集めて絞り込む」流れ、ABMは「狙う企業を先に決めて集中する」流れです。ABMは少数の大型・重要アカウント向きで、マーケと営業の連携が前提。両者は対立せず、併用されることも多くあります。
ABMはどんな企業・商材に向いていますか？
1件あたりの取引額が大きい、意思決定者が複数いる、ターゲット企業が明確、といったBtoB・SaaS・高単価商材に向いています。逆に、少額・多数を薄く広く獲得するビジネスには不向きです。
ABMで広告はどう活用しますか？
ターゲット企業の担当者が見る業界メディア・比較サイト・競合サービスのページを起点にしたURLターゲティング広告などで、狙った企業の関与者に接触します。営業のアプローチと連携させることで、商談化を後押しできます。
まとめ
ABMは、狙う企業を先に定めて集中する“狙い撃ち”のBtoB戦略です。マーケと営業が連携し、企業内の複数関与者へ一貫して接触することがカギ。高単価・重要顧客に最適で、広告では狙った企業の関与者が見るURLを起点にした配信が有効です。
関連してBtoBのリード獲得を増やす方法、SaaSのリード獲得・マーケティング手法もご覧ください。自社での活用は無料相談からどうぞ。
